Generar más ventas, lograr una rotación de los productos y hacer que el cliente final tenga
una mejor experiencia de compra son metas que cada día se tienen en la óptica. Lograrlo
es todo un reto. Por esto existe el trade marketing, una estrategia de mercadeo realizada en
conjunto con el personal de la óptica y los distribuidores de productos, que puede definirse
como un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta
haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de
compra.
¿QUÉ METAS BUSCA?
Mejorar la rotación en el punto de venta. Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones. Desarrollar el merchandising y el branding (actividades que estimulan la compra en el punto de venta y proceso de hacer y construir una marca). Generar tráfico (conseguir que el consumidor recorra el establecimiento). Acondicionar y adaptar productos, según especificaciones del distribuidor. Apoyar el lanzamiento de nuevos productos. Mejorar la logística. Entregar un producto en la fecha, hora y lugar exacto es vital para las ventas.
¿QUÉ SE DEBE TENER EN CUENTA?
No plantearse estrategias cortoplacistas, sino mantenidas en el tiempo. El apoyo a la distribución siempre ha de hacerse bajo un planteamiento estratégico. Huir de acciones aisladas sin continuidad que garantice un análisis y conocimiento de la reacción de los consumidores ante los diferentes tipos de medidas aplicadas en los puntos de venta. Intentar dar importancia al análisis de resultados y a la medición del marketing.
¿CÓMO HACER?
Se busca que el personal de la óptica trabaje en conjunto con los distribuidores de productos, buscando desde una relación gana-gana, crear estrategias como, por ejemplo:
• Coordinar una alianza para la realización de un concurso, donde se otorgue por la compra de un producto un premio al boleto ganador (usuario final) y otro a quién vendió el boleto (Ej: óptica, asesor, especialista).
• Unir esfuerzos para entregar obsequios atractivos a los que compren determinado producto.
• Aprovechar la asesoría del distribuidor para determinar la mejor exhibición de los productos en la óptica.
• Generar sistemas de comunicación electrónicos para intercambiar datos de inventario, condición de los productos y otras cuestiones de mantenimiento.
• Coordinar el reabastecimiento de productos para hacer entregas a tiempo.
• Planes de lealtad e incentivos, promociones al usuario final aplicadas y adaptadas al canal (empaques premiados en donde además de ganar el consumidor, también gana el dueño del establecimiento en donde se compró el producto), programas específicos de comunicación a lo largo de todo el año o incluso reforzados en ciertos momentos de la temporada, entre otros.
• Puesta en marcha de promociones o descuentos (estas funcionan en casi todos los productos o servicios).
• Actividades como obsequiar por la compra de productos vasos marcados, esferos, canjeables, etcétera.
• Mejoras en el embalaje de los productos ya sean bolsas diseñadas, cajas personalizadas, etcétera.
• La mejora en la comunicación de la marca, la innovación y la creatividad en el mensaje.
• Publicidad desde el fabricante, proveedor y canal de distribución.
Lo anterior, le ayudará a satisfacer al consumidor mediante el trabajo conjunto con el distribuidor, gestionar y apoyar a las negociaciones comerciales e inteligencia de negocio para el conocimiento de datos y comportamiento de los clientes.
REFERENCIAS
• Equipo InboundCycle. 22 octubre 2016. ¿Qué es el trade marketing? https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-el-trade-marketing Recuperado 19 octubre 2018.
• Grupo Bit. ¿Cómo aplicar el trade marketing en su estrategia corporativa? https://business-intelligence.grupobit.net/blog/como-aplicar-el-trade-marketing-en-su-estrategia-corporativa Recuperado 19 octubre 2018.
• Betech Rophie, E. Marzo 2007. Trade Marketing https://www.entrepreneur.com/article/258314 Recuperado 19 octubre 2018.
• El Trade Marketing. Julio 25 2017. http://bullmarketing.com.co/el-trade-marketing/ Recuperado 19 octubre 2018.
Alvaro Movil
Periodista
Grupo Franja
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