La conversación sobre lentes oftálmicos en América Latina ya no gira solo alrededor de materiales, fórmulas o disponibilidad. Hoy también incluye personalización, diseño digital, precisión en la toma de medidas y una vida visual marcada por pantallas, visión próxima e intermedia, conducción y multitarea. Sobre ese terreno se movió un diálogo entre representantes de la industria, el laboratorio y la óptica, que puso en evidencia un punto central para el sector: la evolución tecnológica existe, pero su incorporación al recorrido del paciente todavía depende de cómo se prescribe, se dispensa y se explica. 

La discusión reunió a Teodoro Tarud, optómetra con experiencia en laboratorio y punto de venta; a José Andrés Lay, vinculado a la operación de cadenas ópticas; y a Alejandro Bedoya, con trayectoria en la industria de equipos para laboratorio. Aunque cada uno habló desde un lugar distinto de la cadena, el intercambio terminó confluyendo en una misma preocupación: qué hace falta para que un lente con mayor desarrollo técnico llegue al usuario final acompañado de una recomendación más precisa y mejor sustentada. 

La recomendación empieza antes del laboratorio

Uno de los primeros puntos que apareció en la conversación fue el papel del establecimiento en la configuración de la oferta. Tarud lo expresó de manera directa al señalar que, en su práctica, la decisión ya está tomada desde el inicio del proceso. “Yo en mi óptica vendo todos mis lentes visión sencilla digital o progresivos digitales optimizados”, afirmó. Su comentario ubicó la discusión en que la tecnología no entra al recorrido del paciente solo porque exista en el laboratorio, sino porque alguien la incorpora de forma consistente a la propuesta clínica y comercial del punto de atención. 

A partir de ahí, Tarud desplazó el debate hacia la precisión. Para él, el problema no se resuelve únicamente con un mejor lente, sino con mejores condiciones de medición. “Es muy importante que los consultorios estén bien dotados. Las ópticas deben contar con los equipos suficientes para atender bien”, dijo, al referirse a la necesidad de contar con instrumentos adecuados para distancia pupilar, alturas y otros parámetros que terminan definiendo el resultado final. En su lectura, la exigencia técnica hacia el laboratorio necesita ir acompañada de una exigencia equivalente en el consultorio y en la óptica. 

Esa idea se volvió más clara cuando habló de tolerancias y de cómo se suman pequeños desajustes a lo largo del proceso. Su planteamiento no fue abstracto. Puso el acento en una pregunta práctica: con qué se están tomando realmente las medidas y qué pasa cuando se espera un nivel muy alto de precisión en fabricación, pero no siempre se trabaja con el mismo rigor en la toma de datos inicial. 

Capacitación, criterio y lectura del paciente

Desde la óptica, José Andrés Lay llevó la conversación hacia el trabajo interno de los equipos. Explicó que, en su caso, el paso hacia una oferta más centrada en lentes digitales se apoyó en formación continua para optómetras y asesores. “Es necesaria la capacitación total, primero con los optómetras; darles la confianza de que pueden hacer un buen trabajo; darles la confianza y las herramientas para saber tomar desde una simple distancia interpupilar… una altura correcta pupilar”, señaló. 

Lay también introdujo una observación relevante sobre la relación con los laboratorios. El punto, dijo, no es solo recibir un lente premium, sino entender para qué tipo de paciente y para qué tipo de demanda visual sirve mejor cada diseño. “Puede haber cinco o seis diseños premium, pero uno de ellos puede ser el mejor para mi paciente”, afirmó. La frase fue importante porque desplazó la conversación del portafolio al criterio, ya que no se trata únicamente de tener más opciones, sino de contar con información suficiente para asociar cada una con hábitos, actividades y necesidades concretas. 

En esa misma línea, Lay explicó cómo se trabajó la conversación con el paciente dentro de su cadena. “No hablábamos de precio, hablábamos de los beneficios que podría tener por tal trabajo, talla o tecnología”, dijo. Esa cita ayudó a mostrar que una parte del problema no está solo en la existencia de mejores lentes, sino en la forma en que se presentan.  

Otro punto que aportó fue el del cambio cultural dentro del equipo. Según relató, la transición hacia lentes digitales no resultó tan compleja como podría suponerse, en parte porque hubo respaldo gerencial y disposición del personal para avanzar. En su experiencia, el proceso se sostuvo no solo en capacitación, sino en un discurso coherente, apoyado en personalización y en la lectura integral del armazón, la cara, los puntos de apoyo y la comodidad de uso. 

La industria, el laboratorio y el valor que todavía necesita explicación

Alejandro Bedoya intervino desde otra orilla, la de quienes desarrollan la tecnología que llega al laboratorio. Su planteamiento partió de una aclaración importante, y es que, a su juicio, la industria sí está haciendo un esfuerzo sostenido por diferenciarse en procesos, materiales, tratamientos y precisión. “La competencia es gigantesca. O sea, las empresas cada vez están entrando en mínimos detalles para poder ganarse un poco más ese cliente final”, afirmó, al describir un escenario en el que la presión no se limita a la eficiencia económica del laboratorio, sino que también impulsa innovación en áreas clínicas, químicas y de automatización. 

Sin embargo, Bedoya también identificó un punto sensible en el tramo final de la cadena. “La falla principal está en el asesor final que es quien le da la cara al paciente final”, dijo, al explicar que muchos de estos productos son de alto valor y requieren una preparación más sólida de quien los ofrece. No habló de una carencia aislada, sino de una necesidad de formación más profunda en el personal que traduce el trabajo del laboratorio al lenguaje del paciente. Ahí ubicó, en buena medida, el punto donde la cadena puede fortalecerse. 

Su reflexión se hizo todavía más precisa cuando señaló que “quien está en la óptica ofreciendo el producto tiene que estar capacitado, saber lo que en realidad tiene, y dar el verdadero valor a lo que hace el laboratorio”. El desarrollo técnico del lente, sugirió, no se agota en la fabricación; necesita una explicación suficientemente clara en el punto de contacto con el usuario. 

Bedoya añadió, además, un elemento que amplió la discusión. Para él, en esta conversación también entra el marketing, entendido no solo como promoción, sino como traducción de atributos técnicos a beneficios visuales concretos. Mencionó, por ejemplo, tratamientos antirreflejo con efectos sobre sensibilidad al contraste nocturno y advirtió que muchas veces ese valor se queda reducido a un nombre comercial o a un reflejo visible, sin que se explique bien lo que puede significar para el paciente. 

Una conversación que continúa sobre la mesa

Aunque el diálogo se movió entre precios, formación, prescripción, visitadores, tolerancias, marketing y selección de monturas, al final volvió a la pregunta ¿cómo hacer para que el desarrollo del lente oftálmico se convierta, de manera más consistente, en una propuesta visual que responda a la vida real del paciente?

No hubo una sola respuesta. Lo que sí quedó claro es que el tema no recae en un único actor. La industria desarrolla, el laboratorio produce, la óptica adapta y el paciente decide con base en lo que logra entender y experimentar. En ese recorrido, la conversación dejó varios puntos sobre la mesa: la necesidad de medir, explicar y formar mejor, pero también de usar con más criterio las herramientas que el sector ya tiene disponibles. 

Así, la discusión no dejó solo una inquietud técnica, sino una pregunta de fondo para todo el sector. Si hoy existen más herramientas para medir, personalizar y fabricar mejor, el verdadero desafío está en que todo ese desarrollo no se quede encerrado entre catálogos, máquinas o discursos especializados. El lente oftálmico cumple su propósito cuando esa tecnología se convierte en una experiencia visual concreta para quien la usa. Y ahí, justamente, se juega una parte decisiva del futuro del sector: en que la innovación no solo se produzca, sino que llegue, se entienda y se sostenga en la vida diaria del paciente.