En un mercado en el que los pacientes comparan más, preguntan más y evalúan con mayor cuidado en qué invertir, la recomendación de un lente premium ya no depende únicamente de sus características técnicas. También importa la manera en que el profesional logra explicar sus beneficios, hacerlos visibles y relacionarlos con las necesidades reales de cada usuario.

Sobre esa premisa, Horizons Optical comenzó a implementar en Estados Unidos una nueva estrategia de marca orientada a transformar la experiencia dentro de los establecimientos ópticos y a apoyar la adopción de soluciones premium mediante procesos de consulta más claros, personalizados y participativos.

La compañía plantea que uno de los principales desafíos actuales no está necesariamente en saber qué producto recomendar, sino en lograr que el paciente comprenda por qué una determinada solución puede aportar valor a su experiencia visual. Esta perspectiva busca desplazar la conversación centrada exclusivamente en precio hacia una decisión basada en comprensión, confianza y percepción del beneficio.

“La oportunidad para los profesionales del cuidado de la visión ya no consiste únicamente en recomendar mejores lentes, sino en hacer visible su valor”, afirmó Albert Pogorschelske, vicepresidente de Horizons of America, división estadounidense de Horizons Optical.

Según explicó, la estrategia busca ayudar a los establecimientos a convertir la consulta en una experiencia “más atractiva, personalizada y confiable”, capaz de favorecer el crecimiento de las categorías premium sin depender de argumentos centrados únicamente en el costo.

Del discurso técnico a una experiencia comprensible

Durante años, buena parte de la consulta óptica se ha apoyado en explicaciones técnicas sobre materiales, diseños y prestaciones. El problema aparece cuando el paciente recibe esa información, pero no logra traducirla en una diferencia concreta para su vida cotidiana.

Horizons plantea que los modelos basados en experiencia pueden cambiar esa dinámica. En lugar de limitarse a escuchar una explicación, el usuario participa, visualiza resultados y entiende con mayor claridad cómo puede comportarse una solución antes de tomar una decisión.

Este enfoque también modifica el papel del profesional, ya no se trata solamente de describir un producto, sino de acompañar al paciente durante un proceso en el que pueda relacionar la recomendación con sus hábitos, necesidades y expectativas visuales.

La compañía sostiene que esta interacción puede tener además un impacto comercial. De acuerdo con estudios realizados por Horizons Optical en España durante 2025, hasta el 80 % de los pacientes optó por lentes premium después de participar en una experiencia apoyada por herramientas de punto de venta. Los establecimientos analizados registraron, en promedio, 15 pares premium adicionales al mes, mientras que los niveles de participación alcanzaron cerca del 90% cuando se utilizaron soluciones inmersivas.

Estas cifras corresponden a estudios propios de la empresa y a contextos específicos, pero permiten observar el peso que puede tener la experiencia en la manera en que el usuario interpreta una recomendación.

Tecnología para hacer visible la personalización

Dentro de esta estrategia, Horizons integra diseño avanzado de lentes, herramientas digitales para el punto de venta y una red de laboratorios encargados de fabricar sus soluciones.

Una de las tecnologías que ejemplifica este enfoque es mimesys® Universe, que combina realidad virtual inmersiva con información obtenida a partir de Gaze Dynamics. La herramienta permite que el paciente experimente de manera anticipada cómo funcionarán determinados lentes antes de adquirirlos.

La intención es transformar conceptos que pueden resultar abstractos —como personalización, desempeño visual o diferencias entre diseños— en experiencias más intuitivas y fáciles de comprender.

Al hacer tangible esa diferencia, la conversación dentro de la óptica puede cambiar. El precio sigue siendo una variable de decisión, pero deja de ser el único elemento disponible para comparar alternativas. El usuario cuenta también con una experiencia que le permite valorar lo que está recibiendo.

Esta lógica resulta especialmente relevante en categorías premium, donde la diferencia entre una opción y otra no siempre es evidente a simple vista. Cuando el beneficio solo puede explicarse mediante términos técnicos, el paciente puede terminar comparando productos únicamente por costo. Si logra experimentar o visualizar la diferencia, la decisión puede construirse sobre más información.

Una estrategia que conecta producto, tecnología y consulta

La apuesta de Horizons no se limita a incorporar herramientas digitales aisladas. La compañía busca conectar el desarrollo de los lentes con tecnologías de demostración y con los laboratorios encargados de producirlos, creando un ecosistema que acompañe todo el proceso desde la recomendación hasta la entrega.

El objetivo es que las soluciones técnicamente avanzadas también sean fáciles de explicar y comprender. Bajo este modelo, la innovación no termina en el diseño del lente, sino que se extiende a la forma en que ese diseño llega al paciente.

Horizons Optical considera que esta evolución puede convertirse en un elemento diferenciador para los establecimientos ópticos, especialmente en escenarios donde varias alternativas compiten por un mismo consumidor y donde la confianza en la recomendación profesional adquiere un papel cada vez más importante.

La estrategia que la compañía desarrolla en Estados Unidos durante 2026 pone así el foco en una transformación del comercio óptico minorista: pasar de una consulta centrada en describir productos a una experiencia diseñada para demostrar su valor.

En ese proceso, la tecnología funciona como un puente entre la complejidad técnica de una solución óptica y la manera en que el paciente la entiende. Para Horizons, hacer visible esa diferencia puede contribuir no solo a mejorar la experiencia de compra, sino también a fortalecer la confianza en la recomendación y la relación entre el profesional y el usuario.

Para más información, visitar www.horizonsofamerica.com, o contactarse al correo electrónico [email protected].