Valentina Giraldo M.

Periodista de Franja Visual

Tener pacientes, exhibir un amplio portafolio y publicar constantemente en redes sociales no garantiza que una óptica venda más. La diferencia puede encontrarse en la manera de escuchar, explicar el valor de cada solución y acompañar al comprador desde la consulta hasta la entrega.

El consumidor necesita razones para comprar

El consumidor actual no ha dejado de invertir en salud visual, pero analiza con mayor cuidado el precio, la utilidad y la calidad de lo que adquiere.

The Vision Council identificó durante 2025 una mayor sensibilidad al precio en el mercado óptico de Estados Unidos. Sin embargo, también encontró que el 86 % de las compras de gafas continuaba realizándose en establecimientos físicos, una señal de que la asesoría presencial mantiene un papel decisivo.

“Aunque los consumidores muestran mayor cautela económica, continúan priorizando su visión”, explicó Alysse Henkel, vicepresidenta de Investigación de The Vision Council.

Para las ópticas, el reto no consiste únicamente en atraer más personas, sino en convertir cada visita en una experiencia clara, confiable y relevante.

Traducir la tecnología en beneficios

Hablar exclusivamente de materiales, tratamientos, índices o diseños puede generar confusión. La recomendación debe explicar cómo el producto responderá a la vida cotidiana del paciente.

Un lente no debería presentarse solamente por sus características técnicas, sino por su capacidad para facilitar la conducción, el uso de pantallas, la lectura, el trabajo o la práctica deportiva.

Cuando el paciente comprende por qué una solución fue seleccionada para él, el precio deja de ser el único criterio de comparación.

Presentar menos opciones, pero mejor seleccionadas

Una exhibición llena de monturas puede transmitir variedad, aunque también puede dificultar la decisión. El profesional puede simplificar el proceso presentando tres alternativas ajustadas a la necesidad, el presupuesto y el estilo del comprador.

La primera puede resolver la necesidad esencial; la segunda, ofrecer un equilibrio entre precio y desempeño; y la tercera, incorporar mayores beneficios, tecnología o diferenciación.

La intención no es presionar la compra, sino evitar que el cliente se pierda entre demasiadas opciones.

No competir únicamente con descuentos

El precio continúa influyendo en las decisiones. En Colombia, el 56 % de los consumidores manifestó preocupación por el costo de vida y el 45 % afirmó que elegiría una marca más económica si ofrece una calidad similar. No obstante, más de la mitad prioriza la innovación sobre el precio en categorías relacionadas con cuidado personal, moda y calzado.

Esta combinación representa una oportunidad para el sector óptico. Las gafas reúnen salud, funcionalidad, moda y tecnología. Por eso, una buena asesoría debe hacer visibles aspectos como la calidad visual, la durabilidad, el diseño, la comodidad, la garantía y el acompañamiento posterior.

La venta continúa después de la entrega

Un mensaje para verificar la adaptación, una cita de ajuste o una explicación sobre limpieza y garantías pueden fortalecer la confianza y favorecer futuras compras.

Este seguimiento es importante porque muchos consumidores no comunican directamente una mala experiencia. Qualtrics encontró que el 30 % cambia de marca sin explicar el motivo.

Esperar a que el cliente regrese con una inconformidad puede ser demasiado tarde. La óptica necesita anticiparse, escuchar y resolver.

Vender más significa acompañar mejor

Aumentar las ventas no implica recomendar productos innecesarios ni convertir la consulta en un discurso comercial. Significa conectar las necesidades visuales con soluciones comprensibles y demostrar el valor que existe detrás de cada recomendación.

La principal ventaja de una óptica no está únicamente en sus productos. Está en el conocimiento profesional, la precisión de las medidas, la selección personalizada y la confianza que puede construir antes, durante y después de la compra.

Referencias

The Vision Council. Consumer inSights Q3 2025. Noviembre de 2025. https://bit.ly/4yQDMoC 

Ernst & Young Colombia. Future Consumer Index 2025. Octubre de 2025. https://bit.ly/3U3dkbs 

Qualtric