FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE LENTES OFTÁLMICOS

Con regularidad, en los establecimientos de salud visual se ve como algunos pacientes entran, preguntan y se van. Esto genera un sentimiento de incertidumbre en el personal de la óptica, quienes desean tener cada vez más herramientas para atraer al cliente y por supuesto generar ventas.

Por esto, se conversó con la optómetra Nubia Bejarano, Magíster en Psicología del Consumidor, quién recientemente lideró un trabajo de investigación sobre el pensamiento de los usuarios de anteojos en el cual se involucraron disciplinas como psicología, economía, y sociología, entre otras. Con base en este trabajo hemos estado haciendo varios artículos en Franja Visual y en la edición anterior Conexión Óptica –  consumidor, se tocaron temas como la importancia de eliminar el efecto despachador, implementar el efecto señuelo, tener en cuenta el efecto anclaje, evitar efecto desidia y el efecto del precio cero.

En esta edición se continuará presentando algunos puntos importantes que permitirán identificar ¿Cuáles son los factores que influyen en la compra de lentes oftálmicos?

FACTORES INDIVIDUALES
Deterioro de la capacidad visual
Se encontró que con mucha frecuencia las personas que compran lentes lo hacen porque sienten un deterioro en su capacidad visual, este caso se aplica especialmente para aquellos que consultan la óptica, pero no son consumidores habituales.

Necesidad cotidiana y laboral
Es importante para los encuestados tener la posibilidad de ver a sus familiares y amigos, poder realizar acciones cotidianas como mirar televisión, ver los alimentos que van a cocinar, la casa y la ciudad donde viven.

Igualmente, para ellos la posibilidad de generar ingresos es fundamental, por esto, refieren que necesitan ver bien al realizar actividades laborales como conducir, trabajar frente al computador, dibujar, coser, entre otras. El no poder realizar estas acciones significará para ellos y sus familias tener menos ingresos económicos.

Diseño e imagen
Verse y sentirse bien es una prioridad, por lo tanto, los usuarios buscan productos que se vean estéticos, ofrezcan un diseño actual, a la vez brinden confort, estatus y sean funcionales.

Hábito de consumo
En este aspecto se observó que muchos están acostumbrados a los lentes porque llevan varios años utilizándolos y los llevan con alta frecuencia.

También se encuentran aquellos que se han habituado al uso desde un aspecto cultural, ya sea por una tendencia de moda, porque su grupo social usa, o al contrario quieren distinguirse a nivel familiar o social, entre otros aspectos.

FACTORES DE PRODUCTO
Durabilidad y desempeño
Los usuarios comentan dos factores importantes que tienen en cuenta al comprar productos ópticos. En primer lugar, la durabilidad, las personas prefieren productos que no se desgasten rápido, resistentes, estéticos y que puedan usarlos por un gran periodo de tiempo. En segundo lugar, el desempeño, un lente adecuado debe cumplir las funciones para las que se compró como brindar nitidez y calidad visual.

La paradoja del precio
A la hora de comprar lentes se observa que es baja la inversión que se hace y aunque paradójicamente argumentan que es vital el sentido de la visión, no se ve así a la hora aportar un dinero para hacerlo.

Influyen aquí aspectos individuales que le dan prioridad a otros productos especialmente tecnológicos.

FACTORES ASOCIADOS AL DISTRIBUIDOR
Empatía
En definitiva, la creencia favorable a la empatía en el servicio es el factor en el que más de acuerdo están los consultados. Se encontró que, tanto la efectividad en el servicio, como la empatía creada a través de la trasmisión de confiabilidad de venta y el cuidado percibido por el usuario, determinan una mayor relación entre comprador y distribuidor, dando como resultado un alto consumo de lentes por recomendación profesional.

Credibilidad en el criterio profesional
Los consultados afirman tener confianza en la recomendación del especialista de la salud visual, sus concejos y la información que les brinda. Un aspecto más por el que deciden comprar.

CONTRADICCIONES Y TEMORES EXTERNOS
Solucionar rápidamente la necesidad de ver bien para realizar las actividades cotidianas y aún más para trabajar es lo que tienen como prioridad una gran mayoría de usuarios. Algunos comentan que usualmente compran productos oftálmicos en ventas ambulantes, lo hacen conscientes de que es una solución provisional y otros los compran y usan por recomendación de familiares y amigos. Esto lo hacen aun sabiendo que estos productos pue- den ser contraproducentes para su salud visual.

Por otra parte, la transmisión de rumores en cuanto al uso de productos, haber comprado a vendedores informales productos que no cumplen con los criterios de calidad, sumado a familiares que han estado relacionados por uso de gafas o enfermedades asociadas genera ciertos temores para usar productos ópticos.

RECOMENDACIÓN
Educar en hábitos de consulta
En muchos pacientes se observó que tienen una baja concientización en cuanto al deterioro pro- gresivo de la visión, algunos comentaron que da- ban poca importancia al uso cotidiano de su vista y por lo tanto tenían un uso adecuado de la misma.

Al contrario de quienes son consumidores “pacientes”, estos afirman que son conscientes del uso y repercusión de las gafas para su día a día. Aunque se encontró que muchas personas afirman que no cuidan su salud visual, contrariamente estos mismos consideran prioritario el sentido de la vista. Por eso se encontró que hay necesidad de educar a la sociedad con respecto a tener hábitos de consulta para la salud visual, pues, aunque hay credibilidad en el criterio profesional se percibe desconocimiento del objetivo de consulta.

CONCLUSIÓN

• El consumidor compra porque necesita satisfacer necesidades visuales cotidianas y laborales.
• Busca productos que satisfagan sus deseos de confort, estética y moda a un precio acorde a su presupuesto.
• Se enfoca en la durabilidad y el desempeño de los productos.
• Busca una asesoría desde la empatía y la confianza.
• Tiene temores por experiencias negativas.
• Aunque muchas veces desconoce el objetivo de la consulta, tiene credibilidad en el criterio profesional.
• Necesita educarse en hábitos de consulta.
  

  Foto tomada de: https://cf-images.eu-west-1.prod.boltdns.net

  Álvaro Movil
  Periodista Grupo Franja
  Contenido social y oftálmica