Brasil ocupa un lugar particular dentro del mapa latinoamericano de lentes de contacto. Por tamaño, por dinámica comercial y por la forma en que se distribuye la atención visual, el mercado obliga a pensar con otra escala. Bajo esa lectura, CooperVision viene ajustando su estrategia en el país con una combinación de infraestructura local, expansión de portafolio y búsqueda de nuevos espacios de adaptación, en un momento en que la compañía quiere ganar mayor peso tanto en la categoría como en su presencia regional.
Así lo explicó Jorge Torres, presidente de CooperVision para América Latina, al referirse al trabajo que la empresa viene desarrollando en Brasil. Su planteamiento partió de una idea concreta. La meta no es solo fortalecer a la compañía, sino también ampliar el número de pacientes adaptados con lentes de contacto. En sus palabras, la intención es “buscar cómo poder ayudar a más ópticas, optómetras, oftalmólogos y al final a los pacientes para que se adapten más con lentes de contacto”.
Ese objetivo toma una forma particular en Brasil. Allí, según explicó Torres, la oftalmología sigue siendo un canal muy fuerte en la adaptación, pero al mismo tiempo existe una parte importante de la población que se acerca al mercado con otra lógica, más orientada a la reposición y a la compra directa de sus cajas de lentes. En ese punto aparece una de las tareas que hoy ocupa a CooperVision en el país: ampliar su base de adaptación más allá del canal en el que históricamente ha tenido mayor fortaleza.
Esa estrategia se apoya, primero, en la capacidad de respuesta. Torres destacó que uno de los principales movimientos de la compañía en Brasil ha sido la consolidación de un almacén propio, una bodega de alrededor de 700 metros cuadrados desde la que se atiende prácticamente todo el país. No es un dato menor en un mercado donde la disponibilidad inmediata pesa tanto como el producto mismo. Según explicó, una parte importante del trabajo ha estado concentrada en reducir los pedidos en espera por falta de inventario y mejorar la continuidad del suministro, una variable sensible cuando se trata de usuarios que esperan reposición rápida.
Alrededor de esa estructura opera también una red comercial amplia. CooperVision cuenta en Brasil con una fuerza de ventas de casi 40 personas, además de algunos distribuidores pequeños en regiones específicas. El tamaño de esa operación responde a la dimensión del mercado, pero también a una lectura más amplia del momento actual. La compañía no está trabajando sobre un solo frente, sino sobre varios canales a la vez, con el objetivo de generar demanda y extender el alcance de la categoría.
Dentro de ese panorama, uno de los focos más claros de la empresa está en los lentes tóricos. Torres sostuvo que CooperVision se reconoce fuerte en ese segmento por diseño y por rango de parámetros, sin embargo, señaló que en Brasil el peso de esa categoría dentro de sus ventas es menor que en otros mercados latinoamericanos. Ahí ve una oportunidad concreta. La lectura de la compañía es que todavía hay espacio para fortalecer la adaptación en pacientes con astigmatismo e hipermetropía, especialmente en un mercado donde la adaptación de equivalente esférico suele resultar más sencilla desde el punto de vista operativo.
En paralelo, la compañía está reordenando su portafolio. Torres explicó que CooperVision decidió salir progresivamente de tecnologías más antiguas basadas en hidrogel para concentrar su inversión en hidrogel de silicona y en descartables diarios. En esa línea, anticipó que en los próximos meses la empresa avanzará con el lanzamiento de MyDay en varios mercados de la región, entre ellos Brasil, Colombia, Argentina y Costa Rica. La apuesta no es menor, porque no se limita a una referencia puntual, sino a una familia de productos que incluirá opciones esféricas, tóricas y, más adelante, multifocales y energys.
Ese movimiento conecta con una segunda línea de desarrollo. La compañía también está empujando la evolución de MiSight hacia hidrogel de silicona, al tiempo que trabaja en una versión para control de miopía con astigmatismo. Esto último resulta especialmente relevante porque abre una respuesta más específica para pacientes pediátricos con miopía y componente astigmático, un grupo que ha quedado menos cubierto por algunas de las soluciones actuales.
Más allá del producto, Torres dejó entrever otro frente de trabajo que para CooperVision parece tan importante como el portafolio. La empresa viene invirtiendo en iniciativas educativas orientadas a ampliar la base de adaptadores en América Latina. Y aunque el directivo no detalló aún el proyecto, sí adelantó que están desarrollando acciones en mercados como México, Colombia y Chile, con la intención de acercar más profesionales —o perfiles próximos a la adaptación— a la categoría de lentes de contacto.
Visto en conjunto, lo que CooperVision está haciendo en Brasil responde menos a una acción aislada que a una estrategia de varias capas. Hay logística, porque la disponibilidad sigue siendo determinante. Hay portafolio, porque la compañía quiere mover el mercado hacia hidrogel de silicona y descartables diarios. Y hay expansión de categoría, porque el objetivo no parece reducirse a vender más dentro de los mismos canales, sino a ampliar la cantidad de pacientes que efectivamente usan lentes de contacto.
En el fondo, la apuesta de la compañía en Brasil resume bastante bien cómo se está moviendo hoy la contactología en la región. Ya no alcanza con tener producto, también hay que garantizar entrega, sostener educación, entender las particularidades de cada canal y encontrar dónde están las oportunidades reales de crecimiento. En un mercado del tamaño brasileño, esa ecuación adquiere otra escala. Y ahí es donde CooperVision parece estar concentrando buena parte de su trabajo.
Para más información, visitar el sitio web www.coopervisionlatam.com
