Todos sabemos que en el laboratorio óptico hay dos grupos el técnico y el comercial y como toda relación hay momentos buenos y malos, pero seamos realistas hay momentos en que se vuelve una guerra y esto se da mucho cuando no se hace la capacitación adecuada.
Me di cuenta que en la parte técnica muchas veces no sabemos enseñar ni expresar de manera sencilla los beneficios de lo que fabricamos en el laboratorio óptico. Utilizamos términos muy científicos en las capacitaciones que hacemos a la parte comercial y es mínimo lo que nos entienden. Luego la parte comercial va a ofrecer a su manera los productos y le toca improvisar e inventar algunas cosas, lo que saben hacer muy bien, sin embargo, el problema es cuando lo que se dice y ofrece va más allá de lo que en realidad se fabrica.
Un ejemplo claro: el jefe de laboratorio está capacitando a un vendedor que no es técnico, es totalmente comercial, la capacitación es sobre los índices de refracción de los materiales de los lentes y le explica la fórmula de cómo un material frena la velocidad de la luz dependiendo de su índice de refracción y empieza con matemáticas complejas, ¿al final de la capacitación ustedes creen que el vendedor irá a su cliente a explicarle esto? La respuesta es un no definitivo, el vendedor irá a su cliente diciéndole que los materiales con mayor índice de refracción son más delgados y con buena resistencia, a un buen precio.
A veces utilizamos mucho tiempo tratando que los vendedores expresen todos los beneficios técnicos en la fabricación de lentes, no es malo del todo, hay muchos vendedores que captan la idea, pero al final no puedes llegar con tanto tecnicismo al cliente porque terminas aburriéndolo.
En lo particular pienso que las capacitaciones técnicas de laboratorio que se hacen a los vendedores deben estar enfocadas a los beneficios, calidad y tecnología del producto (una explicación muy sencilla) de manera que la parte comercial se sienta feliz de lo que está vendiendo y que exista una comunicación fluida, porque mucha teoría técnica no es buena. Una de las cosas que me encantaba cuando estaba a cargo del laboratorio óptico, era llevar a los vendedores de la empresa una semana
completa a trabajar en la planta de producción, para que miraran el proceso, que pusieran los lentes en el generador y miraran el corte, que se ensuciaran las manos con pulimento y cuando el lente pasaba a control de calidad, ellos pudieran analizar los problemas más comunes.
Es muy conveniente que el vendedor se dé cuenta de los tiempos de producción de un lente con antirreflejo, así cuando ofrece el producto sabe que no puede entregarlo de un día para otro, porque es un proceso largo. Garantizar la calidad, lleva tiempo.
Cuando alcanzamos la simbiosis técnica comercial nos libramos de muchos problemas y logramos crear un beneficio para nuestras compañías, así como respeto y posicionamiento de marca respaldada por la calidad, tiempos de entrega y por encima de todo una buena comunicación.
Julio Jinesta. Ingeniero Industrial. Editor del área de laboratorios ópticos.
