Valentina Giraldo
Periodista de Franja Visual
En un contexto donde los anteojos de sol han dejado de ser exclusivos de las ópticas, su recuperación se convierte en un reto estratégico para el sector. En esta entrevista, Franja Visual conversa con el empresario optómetra Luis Fernando Estrada, quién está desarrollando una práctica exitosa con anteojos de sol. Nuestro entrevistado habla sobre cómo estos productos pasaron de ser funcionales a consolidarse como accesorios de moda y estatus. Qué implica esto para la gestión del inventario y la exhibición en tienda. Además, el rol de las mujeres como principales decisoras de compra desde la estética, la decisión del hombre con un enfoque más técnico en donde temas como filtros y polarización son relevantes, y la importancia del asesoramiento profesional para que las ópticas compitan frente a otros canales de venta.
Luis Fernando Estrada
Franja Visual (F.V): ¿Las ópticas perdieron el negocio de los anteojos de sol?
Luis Fernando Estrada (L.E): Sí, para la mayoría de las ópticas se perdió. En los años 70, el negocio de los anteojos de sol era exclusivamente de las ópticas. Con el tiempo, ese territorio comenzó a perderse y otros actores, que realizaron bien su trabajo, se apropiaron de un segmento que originalmente nos correspondía.
Resulta paradójico, ya que somos quienes contamos con el soporte técnico, clínico y estético, además de las herramientas necesarias para exhibir y comunicar el producto de manera adecuada al consumidor.
F.V: Ustedes crearon una propuesta de ópticas con concepto clínico y estético. ¿Los anteojos de sol son importantes en la facturación y fidelización?
L.E: ¡Los anteojos de sol son un gran aliado para nosotros! Su participación en nuestras tiendas se sitúa, en promedio, en un 25 %. Este porcentaje aumenta en los establecimientos ubicados en los centros comerciales más importantes. El buen desempeño responde a una estrategia clara y sostenida.
F.V: ¿Qué es una estrategia clara y sostenida?
L.E: Hay tres factores fundamentales. Primero, contar con un inventario bien surtido que ofrezca posibilidades reales de elección. Segundo, respaldar esa oferta con las competencias profesionales, especialmente cuando se habla de filtros, protección visual y tendencias de la moda. Tercero, la presencia de marcas con valor es altamente apreciada.
Todo esto se articula con otras áreas del negocio de la óptica a partir de conceptos clave como el conocimiento del consumidor que transita por el punto de venta, el apoyo del proveedor y la capacitación permanente del equipo de trabajo.
F.V: ¿Y cómo organizan un buen inventario?
L.E: Primero, hay que entender que las gafas de sol dejaron de ser solo funcionales. Hoy también comunican cómo le está yendo a una persona en la vida, reflejan su personalidad y proyectan una imagen determinada. Se han convertido en un accesorio altamente relevante: las casas de moda más prestigiosas las integran dentro de sus colecciones generales y las posicionan como elementos de glamour de gran importancia.
F.V: Entonces, también, entran en juego la estética y el prestigio.
L.E: Exactamente. El consumidor piensa: me siento mejor, más atractivo y, si además es una marca reconocida, estoy proyectando estatus. Esa percepción influye directamente en la decisión de compra. Por ello, el inventario debe partir del conocimiento del consumidor.
Actualmente, se cuenta con un inventario amplio, sustentado en el entendimiento del comportamiento de este punto de venta; sin embargo, el proceso inició con un inventario reducido de 12 monturas. El 60 % se destinó a diseños para mujer. Cada vez que se vende una montura, se reemplaza de manera automática por un modelo de nueva colección, en la medida de lo posible. El objetivo es mantener una propuesta permanentemente actualizada, con diseños alineados con la tendencia y altamente atractivos para el consumidor, lo cual genera un fuerte impacto visual.
Asimismo, se han incorporado marcas con alto posicionamiento a nivel global, con el fin de asegurar la rotación del inventario.
F.V: Háblenos acerca del consumidor femenino de anteojos de sol.
L.E: Están más interesadas en este tipo de producto y entienden de manera natural el poder que tiene sobre su apariencia general y su rostro. No temen lucir modelos disruptivos, aman los diseños y los colores diferentes, y pueden tener varias monturas. Las mujeres que más compran se ubican entre los 30 y los 60 años. La conversación con ellas se centra especialmente en las tendencias de la moda, el impacto del color en el atuendo y la influencia del diseño en su apariencia.
F.V: ¿Qué pasa con los hombres?
L.E: El hombre también busca verse más atractivo; en algunos casos, más joven y, en otros, más deportista o ejecutivo. Sin embargo, hay un elemento que resulta especialmente seductor: la tecnología. Aprecia el lente polarizado, las propuestas de mayor protección y una mejor calidad visual, así como conceptos asociados a tecnologías para conducir o practicar deportes específicos.
Le atraen las propuestas de lentes espejados, al comprender que reflejan la radiación infrarroja, de tipo térmico, lo que ayuda a mantener el ojo más fresco. También genera gran interés toda la tecnología detrás de los lentes fotosensibles, capaces de cambiar de un color a otro. Además, acepta con facilidad tonos café cuando se le explica que reducen el azul del cielo y realzan colores como el amarillo y el rojo, fundamentales para la seguridad vial durante la conducción.
F.V: Se dice que el hombre no compra sin la aprobación de la mujer.
L.E: Los comportamientos de compra son distintos. Las mujeres suelen ser más detallistas y selectivas. Se estima que cerca del 80 % de las mujeres que acompañan a un hombre influyen directamente en la decisión de compra.
F.V: Hablemos de tendencias.
L.E: Es un comportamiento similar a la moda de la ropa: cambian de forma constante y de acuerdo con la casa que las diseña; es un proceso dinámico. Ahora, por ejemplo, son monturas gruesas y grandes, pero, en contraste, he visto una nueva propuesta de monturas pequeñas. Así es la moda.
F.V: Acerca de la moda, ¿cómo se retoma dentro de la óptica?
L.E: Con un pensamiento enfocado en la moda. Es importante estar al tanto de las tendencias generales y, por supuesto, relacionarlas de forma constante con el rostro y los anteojos. También es clave contar con una buena colección. Las marcas han fortalecido el valor del anteojo de sol como símbolo de prestigio, estética y funcionalidad, y eso conecta muy bien con el consumidor.
F.V: Hablemos de precios.
L.E: En centros comerciales de alto nivel, el valor promedio puede rondar los US$500 y se vende bien, ya que el consumidor identifica con facilidad la calidad, la marca y la tendencia. Incluso en zonas donde la prescripción es más económica, las personas invierten sin problema en unas gafas de sol. Por fortuna, existen numerosas marcas reconocidas con ofertas de precios muy accesibles para cualquier consumidor.
F.V: Frente a la competencia de aeropuertos, boutiques o droguerías, ¿qué hacer desde la
óptica?
L.E: Entender que la montura de sol es una compra de impulso. Debe tener protagonismo, estar en puntos calientes y en vitrinas visibles. El personal de estos establecimientos no tiene la preparación del nuestro; por ello, el diálogo debe ser altamente profesional en todos los aspectos: la moda, la montura, el lente, el rostro y la personalidad, entre otros.
F.V: Para cerrar, ¿por qué insistir en los anteojos de sol dentro de la óptica?
L.E: Porque es un mercado complementario en el que somos muy buenos actores. Además, tenemos una ventaja clave: la posibilidad de adaptar muchas gafas de sol a prescripción, aunque hoy eso representa solo entre el 5 y el 6 % del total.
La entrevista con Luis Fernando Estrada evidencia que recuperar el mercado de los anteojos
de sol en las ópticas es una posibilidad que exige una visión que integre moda, funcionalidad y asesoramiento profesional. Una gestión adecuada del inventario, una exhibición estratégica y la capacidad de comunicar el valor clínico de los filtros permiten transformar una compra impulsiva en una decisión informada. En este escenario, la óptica conserva una ventaja clave: ofrecer respaldo.
