En el ejercicio clínico y comercial de la salud visual suele hablarse del “paciente” como si se tratara de una figura homogénea. Sin embargo, cuando se observa con detenimiento el comportamiento de compra y las motivaciones que influyen en la elección de lentes, monturas o servicios, aparece una realidad mucho más compleja.
Los usuarios no deciden de la misma manera, no priorizan los mismos atributos y no atribuyen igual valor a la experiencia de la óptica, por lo que comprender esa diversidad se ha convertido en una necesidad para cualquier profesional que busque mejorar la adherencia, comunicar con claridad y fidelizar de forma sostenible.
La literatura confirma que las decisiones en óptica no se reducen a una respuesta clínica. El artículo (UN ESTUDIO SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR HACIA LAS GAFAS), publicado en la Revista Internacional de Estudios de Innovación, evidenció que influyen simultáneamente la calidad percibida, el estilo, el precio, la reputación del establecimiento y ciertos factores emocionales vinculados a la identidad personal. (1)
Y aunque la necesidad visual es el punto de partida, muchos consumidores están dispuestos a invertir más cuando perciben que el producto o servicio responde a criterios de valor, rendimiento y durabilidad, especialmente en el caso de lentes recetados y lentes de contacto.
De acuerdo con esto, resulta útil identificar los principales perfiles que suelen confluir en la consulta.
En primer lugar, aparece el paciente funcional-pragmático, aquel que prioriza soluciones claras, duraderas y cómodas. Busca ver bien, sin complicaciones ni elaboraciones comerciales. Para este perfil, la calidad del lente, su desempeño y su eficacia son más relevantes que cualquier elemento estético o promocional, tal como destaca el estudio citado sobre comportamiento de compra.
En segundo lugar, se encuentra el paciente orientado a salud y prevención, caracterizado por su interés en el cuidado visual a largo plazo. Este tipo de usuario responde positivamente a las explicaciones clínicas, al seguimiento y a la contextualización de cada recomendación.
Según Alysse Henkel, vicepresidenta de investigación e inSights de TVC, en (Eyecare Business, 2024), “como era de esperar, la mayoría de las personas citan la compra de gafas nuevas como su principal motivo para acudir a exámenes de la vista. Sin embargo, se ha observado un aumento notable en quienes identifican el mantenimiento de la salud visual como una motivación clave en comparación con 2022. El seguimiento de estas motivaciones de los consumidores a lo largo del tiempo proporciona información valiosa sobre lo que las personas desean y necesitan en el panorama actual en constante evolución”. (2)
Un tercer grupo lo compone el paciente estético-identitario, que considera las gafas como una extensión de su estilo personal. Para este usuario, la montura es un elemento de expresión. (The Vision Council , 2024) documenta que, particularmente en generaciones jóvenes, las preferencias de diseño tienen un peso determinante y se convierten en parte central del proceso de decisión. (3)
El cuarto perfil corresponde al paciente sensible al precio, que compara opciones, revisa promociones y busca decisiones basadas en la relación costo-beneficio inmediata. La investigación ya mencionada sobre comportamiento del consumidor en ópticas confirma que para una proporción importante de usuarios el precio sigue siendo un factor dominante. (1)
Finalmente, un quinto perfil creciente es el paciente digital-híbrido, que combina la exploración en línea con la experiencia presencial. Consulta estilos en redes sociales, revisa reseñas, compara opciones y llega a la óptica con ideas previas.
Diversos estudios sobre comportamiento de compra híbrida —incluido uno sobre satisfacción de clientes en plataformas digitales— muestran que muchos usuarios prefieren “explorar digitalmente y decidir presencialmente”, buscando un equilibrio entre conveniencia y asesoría profesional.
Y es que, según The Vision Council, “los consumidores preocupados por la sostenibilidad priorizan las recomendaciones de los ópticos, la tecnología, las tendencias de moda actuales y las etiquetas de marcas y diseñadores más que aquellos que no consideran importante la sostenibilidad al comprar monturas”. (3)
Aunque estos perfiles ayudan a ordenar la diversidad, lo esencial es entender que un mismo paciente puede transitar entre varios de ellos según el momento. Puede ser pragmático al escoger el lente, estético al elegir la montura, preventivo en un control de salud y sensible al precio cuando requiere un segundo par.
La segmentación no se trata de encasillar, sino de reconocer que cada decisión incorpora factores racionales y emocionales. Es así, como comprender quién está realmente frente al profesional no solo transforma la experiencia de compra; también dignifica el acto clínico.
Cuando el usuario siente que su necesidad —ya sea estética, económica, preventiva o funcional— es comprendida y respetada, aumenta su confianza y su adherencia; y cuando la óptica logra adaptar su comunicación, su asesoría y su propuesta de valor a estas diferencias, deja de competir únicamente por precio y empieza a competir por pertinencia, claridad y experiencia.
Autora: Lina María Hurtado Escobar
Referencias
Eyecare Business. (2024). Informe de TVC destaca cambios en el comportamiento del consumidor hacia productos y servicios de cuidado ocular. Eyecare Business.
Subbulakshmi, H. (2025). UN ESTUDIO SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR HACIA LAS GAFAS. Revista Internacional de Estudios de Innovaciòn, 45.
The Vision Council . (2024). EL CONSEJO DE LA VISIÓN PUBLICA UN NUEVO ESTUDIO QUE DESTACA LAS PREFERENCIAS DE MONTURAS DE ANTEOJOS DE LOS CONSUMIDORES ESTADOUNIDENSES. The Vision Council.
