En el mundo de la comercialización de lentes, la rentabilidad no depende solo del volumen de ventas, sino de una estrategia integral que evite errores comunes y maximice las oportunidades de negocio. En una nueva edición de “Tallando Conceptos”, el optometrista Luis Puentes entrevistó a Rodrigo Neira Guarino, Óptico contactólogo, coach ontológico y experto en la industria de la óptica. Durante la conversación, se abordaron los factores que influyen en la rentabilidad de la comercialización de lentes, desde la estructura de costos hasta las estrategias de diferenciación y tecnología.
Rodrigo Neira Guarino
Luis Puentes
Factores que afectan la rentabilidad
- Venta de productos de baja rentabilidad
Problema:
Los productos básicos, como lentes de policarbonato blanco o con tratamientos antirreflejo estándar, suelen venderse con grandes descuentos, lo que reduce significativamente la ganancia al final del día.
Solución:
Si se opta por productos de bajo margen, es imprescindible contar con una estructura operativa eficiente y un alto volumen de ventas para garantizar la rentabilidad.
Reflexión:
Vender “barato” puede ser equivalente a vender “mal” si la reducción de precios afecta negativamente las utilidades.
- Competencia basada en precio
Problema:
La oferta de productos similares a los de la competencia genera una guerra de precios que reduce la rentabilidad.
Solución:
Diferenciarse mediante diseños propios y productos adaptados a las necesidades específicas del mercado local.
Reflexión:
Cuando todos ofrecen lo mismo, la única variable de competencia es el precio, lo que limita el crecimiento del negocio.
- Escasa variedad de productos
Problema:
Una oferta limitada reduce las oportunidades de venta y la capacidad de satisfacer las diversas necesidades de los clientes.
Solución:
Ampliar el portafolio de productos, incluyendo marcas exclusivas o líneas propias.
Reflexión:
Un mix de productos bien equilibrado ayuda a mejorar los márgenes y atraer a distintos segmentos del mercado.
- Falta de identidad de marca
Problema:
Vender exclusivamente marcas reconocidas sin una identidad propia limita la diferenciación y aumenta la competencia.
Solución:
Desarrollar diseños exclusivos y personalizar productos para que representen mejor la visión y valores del negocio.
Reflexión:
Una marca propia permite fidelizar clientes y posicionarse en el mercado con una propuesta de valor diferenciada.
Desarrollo de una marca propia
Según Rodrigo Neira, una estrategia clave es la creación de una marca propia bajo la filosofía de “Bueno y Bonito, pero no Barato”.
Beneficios:
- Mayor control sobre la percepción de calidad y exclusividad.
- Posicionamiento en el mercado sin depender de marcas externas.
- Optimización de costos y procesos
Control de costos fijos
Problema:
Muchos emprendedores no consideran los costos fijos en sus estrategias de precios, lo que reduce la rentabilidad.
Solución:
- Calcular los costos operativos y agregarlos a los precios de venta.
- Evitar inversiones innecesarias en marketing o infraestructura sin retorno claro.
Reflexión:
Controlar los costos permite tomar decisiones informadas y mejorar la rentabilidad.
7. Optimización de Procesos y Montaje
Estrategia:
Si los tiempos de montaje en laboratorios externos son elevados, considerar la opción de realizar el proceso internamente.
Oportunidad:
Un pequeño laboratorio propio puede acelerar la entrega y reducir costos.
Reflexión:
La eficiencia operativa mejora la experiencia del cliente y genera un mayor margen de ganancia.
8. Medición y Control
Principio Fundamental: “Lo que no se mide no se controla y no mejora.”
Acciones:
Monitorear todos los procesos, desde el mantenimiento del local hasta la producción, para detectar oportunidades de mejora.
Reflexión:
Destinar un porcentaje de las ganancias a reinversión en equipamiento y actualización es clave para el crecimiento.
9. Incorporación de Tecnología
Estrategia:
Implementar tecnología para automatizar procesos repetitivos y mejorar la eficiencia operativa.
Beneficio:
Desarrollar software y herramientas específicas optimiza la gestión y reduce costos.
Reflexión:
La tecnología es una inversión que impulsa la competitividad y sostenibilidad del negocio.
Conclusiones
La rentabilidad en la comercialización de lentes no depende solo del volumen de ventas, sino de estrategias integrales que incluyen diferenciación, optimización de costos, y el desarrollo de una identidad de marca propia. Medir y controlar cada aspecto del negocio es fundamental para asegurar su crecimiento sostenible en el tiempo.
Recomendaciones clave:
- Aumentar la variedad de productos sin comprometer la calidad.
- Crear una marca propia con un enfoque en calidad y valor percibido.
- Optimizar costos operativos y mejorar la eficiencia productiva.
- Invertir en tecnología para automatizar y agilizar procesos.
Las ópticas y los laboratorios que logren integrar estas estrategias en su modelo de negocio serán los que consigan mayor rentabilidad a largo plazo.
Encuentre aquí la entrevista completa:
Exelente