Valentina Giraldo Martínez
Periodista de Franja Visual
Son cada vez más las personas que requieren corregir sus defectos refractivos para desempeñarse eficientemente en su vida cotidiana. Y para una mayoría de profesionales de la visión de América Latina la principal herramienta de corrección son los anteojos, muy por encima de los lentes de contacto. Este es el tema de esta edición y la próxima de Franja Visual. Se quiere registrar el pensamiento de personas que están vinculadas con la industria y, por supuesto, el de los profesionales de la visión.
En América Latina, la adaptación de lentes de contacto (LC) sigue siendo un segmento poco explorado entre los profesionales de la salud visual, pese a los avances en tecnologías y diseños. Aunque el uso de LC ha mostrado un crecimiento sostenido en los últimos años, sigue representando una fracción reducida del mercado en comparación con los lentes oftálmicos.
Para comprender mejor la situación del mercado de LC en la región, este artículo cuenta con la colaboración de dos expertas destacadas: la Dra. Norma Cárdenas, representante de Menicon, una reconocida empresa japonesa en la fabricación de lentes de contacto, y la Dra. Carmen Elena Forero, quien representa a Restrepo Comercial, una de las principales distribuidoras de LC en Colombia. Ambas compañías no solo distribuyen productos de alta calidad, sino que también implementan estrategias comerciales innovadoras para facilitar la adaptación de LC y forman equipos de trabajo enfocados en promover su uso. Este enfoque está diseñado para apoyar a las ópticas y optómetras a ofrecer estas soluciones a los consumidores, ampliando así las adaptaciones de LC.
USO DE LENTES DE CONTACTO VS. ANTEOJOS
Un tema clave abordado es el porcentaje de usuarios de LC en comparación con los de anteojos para corregir los defectos refractivos. Según la Dra. Norma Cárdenas, aunque no existen estadísticas precisas, se estima que solo un 3 % de las personas con necesidades de corrección optan por lentes de contacto (LC), siendo los lentes blandos los más utilizados, representando alrededor del 87 % de las adaptaciones a nivel mundial. En resumen, de cada 100 personas que necesitan corrección visual, solo 3 estiman optar por LC.
La Dra. Helena Forero, por su parte, coincide en que los LC no ocupan el espacio que deberían dentro de las ópticas, a pesar de su potencial. Según ella, en los mejores casos, los LC representan entre un 3 % y un 4 % del total de adaptaciones, y en algunos casos excepcionales puede llegar a un 5 %. Esto refleja la baja penetración del segmento, a pesar de las oportunidades existentes para su crecimiento.
TENDENCIAS DE CRECIMIENTO Y SEGMENTACIÓN POR GENERACIÓN
La pandemia impulsó el interés por los LC debido a las dificultades que el uso de tapabocas generaba con los anteojos. Según la Dra. Forero, este cambio representó una oportunidad para los profesionales de tener a los pacientes en el consultorio, aunque fuera de manera virtual. Ella estima que el crecimiento anual fue de entre un 8 % y un 10 %. Por su parte, la Dra. Cárdenas coincide en que la pandemia marcó un antes y un después, respaldando la cifra de crecimiento anual del 8 %.
La Dra. Cárdenas resaltó que las generaciones con mayor tasa de adaptación de LC son las generaciones X y Y, con un rango de edad entre los 20 y los 40 años, donde se observa un crecimiento significativo, tanto en lentes esféricos como tóricos. Además, la elección de modalidad también está influenciada por factores económicos, ya que los lentes diarios, aunque más costosos, ofrecen mayor comodidad.
En cuanto a los pacientes mayores de 50 años, la adaptación de LC disminuye, especialmente en los Baby Boomers, aunque los lentes multifocales han comenzado a ser una opción viable para esta población.
Por otro lado, la Dra. Forero destacó que, si bien las adaptaciones corresponden en su mayoría a lentes blandos, el potencial de otros tipos de lentes, como los esclerales, híbridos y de gas permeable, está en aumento. En particular, los lentes esclerales e híbridos, han mostrado un notable crecimiento en los últimos años.
PRINCIPALES RETOS EN LA ADAPTACIÓN Y USO DE LC
El abandono del uso de LC es un desafío significativo. Según la Dra. Cárdenas, entre el 21 % y el 64 % de los pacientes que se inician en el uso de LC abandonan esta práctica con el tiempo. Este fenómeno, generalmente es un proceso gradual, con muchos pacientes dejándolos de lado después de unos meses o incluso un año. La Dra. Forero señala que este abandono se debe, en gran medida, a la falta de un seguimiento adecuado durante el proceso de adaptación, lo cual es crucial para mantener a los pacientes comprometidos con el uso de LC a largo plazo.
Además, otro factor importante señalado por ambas expertas es la rotación de marcas entre pacientes. La Dra. Cárdenas explica que “hemos observado que muchos profesionales cambian a los pacientes de marca cada año, pero no están incorporando nuevos pacientes al segmento”. Este comportamiento limita el crecimiento del mercado, ya que, en lugar de expandir la base de pacientes, simplemente se rotan marcas dentro de un mismo grupo de consumidores.
Otro desafío en América Latina es la cultura de reutilización de productos. Muchos pacientes continúan usando los lentes más allá del tiempo recomendado, lo que no solo representa un riesgo para la salud visual, sino que también resalta la necesidad urgente de educar a los consumidores sobre la importancia de respetar los ciclos de reemplazo de los LC.
MANEJO INTEGRAL: CLAVE PARA EL CRECIMIENTO DEL MERCADO
Ambas expertas coinciden en que una atención integral y personalizada es esencial para maximizar el potencial de los lentes de contacto. Un servicio adecuado no solo fideliza a los pacientes, sino que también incrementa la rentabilidad de los profesionales.
La educación y un trato diferenciado en la consulta son esenciales para aprovechar esta oportunidad y asegurar el bienestar de los pacientes. Como profesionales de la salud visual, es fundamental que se aprenda a desaprender ciertos enfoques tradicionales. Por ejemplo, la Dra. Cárdenas sugirió que, en lugar de vender solo una caja de lentes para todo el año, se podrían vender varias cajas de lentes, lo que no solo aumentaría la rentabilidad, sino que también garantizaría un uso adecuado de los productos. En última instancia, el objetivo es lograr una mayor fidelización de los pacientes, quienes recibirán una atención de mayor calidad y podrán disfrutar de los beneficios de los LC, contribuyendo al éxito tanto del profesional como del negocio.
CONCLUSIÓN
A pesar de las oportunidades que ofrece el mercado de LC, este segmento sigue siendo marginal en comparación con los lentes oftálmicos, especialmente en América Latina. Las adaptaciones de LC representan un porcentaje pequeño, aunque han experimentado un crecimiento constante, impulsado en parte por la pandemia y el aumento del uso de LC como alternativa a los anteojos. Las compañías y los profesionales deben seguir trabajando en mejorar la adaptación de LC, explorando opciones como los lentes esclerales e híbridos, y fomentando la educación y la capacitación sobre sus beneficios. La investigación muestra que, aunque el camino aún es largo, el crecimiento del segmento es prometedor, con un aumento anual cercano al 8%.
REFERENCIAS
- Entrevista a la Dra. Norma Cárdenas, representante de Menicon.
- Entrevista a la Dra. Carmen Elena Forero representante de Restrepo Comercial.
