Hoy en la óptica tenemos que tener claro que nuestro paciente cambió y recuperó el poder de compra. Hoy, él desea que lo asesoren y no que le vendan. Y es muy habitual cometer errores, no solo cuando comienzas, sino también cuando ya te has establecido en el sector óptico y creemos que por tener 10 o 15 años de estar en el gremio, eso mismo tienes de experiencia y vieran que no siempre es así.
En muchas ocasiones tendemos a adoptar malos hábitos que suelen perjudicarnos en vez de beneficiarnos, y nos preguntamos “que raro que se nos cae las ventas´´ o ´´mira y no compra nada´´.
Por eso te presentamos cuáles son los 5 errores más comunes para perder una venta y que así los tengamos en cuenta en nuestro próximo paciente. Evitar estos patrones que solemos recurrir, seguramente nos ayudarán a aumentar de forma significativa nuestro asesoramiento al paciente y mejorar nuestro cierre de ventas.
Vamos a llevar a cabo la ‘autopsia de una venta’, que consiste en ver los puntos más comunes para determinar como perdemos la venta.
PUNTO 1
Basar nuestros argumentos en el precio, o sea lo que todos los demás hacen sin presentarle al paciente ni características y beneficios, basando el precio como ventaja y eso en salud visual no aplica. Crear un diálogo en el que únicamente destacamos el valor o costo del lente por ser mejor que el precio que ha fijado la competencia, es un error muy común en el que solemos caer.
PUNTO 2
No dejamos hablar al paciente, o sea nosotros somos los protagonistas de la película y no debe ser así, es nuestro paciente. Y pues claro es mi óptica podemos decir, pero hay que dejar hablar al paciente. Recuerden Dios nos dio dos orejas y una boca, o sea escuchar el doble y hablar la mitad. La comunicación con el paciente es imprescindible y escuchar las opiniones, es necesario para saber cuáles son las necesidades que requiere en aquel momento y de acuerdo a ello proporcionarle el producto más adecuado.
PUNTO 3
Perder la sinceridad, esto es cuando estamos en ese proceso de asesorar y ya que lleve acabo el examen de la visión, tengo la graduación y le estoy ofreciendo una el tipo de lente, el material el diseño y tratamientos, caemos en el error de por no perder la venta le decimos a todo SI. Es excelente, duradero, muy resistente no se rayan, no se quiebra, no habla mal de nadie, se porta lo más bien todos los domingos, va a misa, o sea una cosa maravillosa pero no justifica ni con sus gestos ni elementos de apoyo, se quedó en palabras y en ocasiones estamos mintiendo estamos diciendo a nuestro paciente cosas que no son ciertas. Si aquel par de lentes que intentamos vender no satisface a ninguna de sus necesidades, conseguiremos un paciente descontento. Seguramente perderá la confianza que depositó en nosotros y si en un futuro intentamos promocionarle otro producto, se negará a escuchar nuestra propuesta rotundamente.
PUNTO 4
Ignorar al paciente, o sea no le ponemos atención, ya que estamos distraídos con la computadora o celular viendo redes sociales, etc. No ponemos atención al paciente, hacemos el examen ni le preguntamos, es más, ni le vemos a la cara, la única vez que le vimos la cara fue cuando colocamos la montura de pruebas o le pusimos el foróptero o cuando estaba en la recepción.
PUNTO 5
Capacitarnos, formarnos, educarnos adecuadamente y constantemente. Debemos estar leyendo, ver artículos, revistas, leer una revista sea digital o sea física, ver información en internet y nutrirnos de información, hoy tenemos compañías del gremio óptico que le dan una importancia especial, donde tienen catálogo digital de producto donde están cada una de las características de los lentes, vídeos e información dirigida al asesor, al profesional y al paciente final.
Es muy importante hacer un examen para valorarse uno mismo de manera muy sincera, y si sabes cuáles son tus habilidades, destrezas personales, manejo del producto y diferenciacion, así como las técnicas de ventas más utilizadas a las que puedes recurrir, seguramente tus ventas aumentarán significativamente.
Por Wilbert Aguilar, Optometrista
Relaciones Profesionales
Hi Vision Optical
