Tomaz Carvalho
Ingeniero Industrial, con especialización en Mecánica, Universidad Estatal de Río de Janeiro. Posgrado en Gestión de Proyectos (Método PMI), Universidad Estatal de Río de Janeiro.
Consultor Independiente, propietario de Opticon.
El mercado óptico y el precio de sus productos están fuertemente influenciados por tres variables: resultados financieros, valor médico y la moda. Los productos ópticos son dispositivos médicos que impactan directamente en la calidad de vida de las personas y eso hace que laboratorios y ópticas cumplan un rol noble en la sociedad. Sin embargo, al ser empresas privadas, deben mantenerse financieramente saludables para sobrevivir, cumplir con sus responsabilidades y generar ganancias. Luego, les toca seguir una fórmula matemática muy sencilla para seguir creciendo:
Ganancias = Precio de Venta – Costo
El pensamiento más tradicional muestra que el precio de venta lo determina el mercado, es decir, no puede ser controlado porque depende únicamente de cuánto los consumidores están dispuestos a pagar por cierto producto en determinado nicho. Luego, para maximizar las ganancias, hay que enfocarse completamente en bajar los costos y esto puede, muchas veces, generar un efecto negativo en la calidad y en el valor agregado de los productos.
Este artículo se trata de una invitación a pensar de manera diferente. ¿Es cierto que el precio de venta es determinado exclusivamente por el poder adquisitivo del mercado consumidor? ¿O en el contexto óptico Latinoamericano, los laboratorios y ópticas también pueden influir en este escenario?
UN VISTAZO A LA REALIDAD LATINOAMERICANA
Desde el Norte de México hasta el Sur de Argentina y Chile, pasando por playas y desiertos, metrópolis y pueblos, montañas y selvas, las diferencias culturales, políticas y económicas son grandes, pero las semejanzas son enormes. Bailan, comen, lloran y ríen como Latinos. Entonces, ¿cuál es la explicación para la diferencia tan grande entre precios de los mismos productos (en este caso, tratamientos antirreflejantes) en los países? A continuación, un resumen del precio de venta del AR por par de lentes, de laboratorios a ópticas, en dólares (USD), variando entre un mínimo y máximo para productos de baja y alta gama y en la última columna un valor medio. Estos datos han sido recolectados en visitas a laboratorios durante 2024. Además, después se encuentra una gráfica actual con los salarios mínimos en Latinoamérica.
Tabla 1. Precio de venta del AR por par de lentes en dólares.
Gráfica 1. Salarios mínimos mensual en Latinoamérica, 2024 en países latinoamericanos.
ANÁLISIS DE PRECIOS Y SALARIOS
Al comparar los datos de Colombia y México, se observa que en los salarios mínimos hay una diferencia del 29 % a favor de México, pero la diferencia en los precios de AR básico alcanza hasta un increíble 900 %. Esto sugiere que no es solo la diferencia entre poderes adquisitivos lo que está generando este efecto en los mercados mexicano y colombiano. Hay también una diferencia significativa en la competencia y la sobreoferta en estos países. Esto es un punto positivo del libre mercado, pero ¿hasta dónde vale la pena beneficiar a los consumidores mucho más que a las empresas? A veces, los mercados autorregulados no logran alcanzar un equilibrio ideal.
EL COSTO REAL DE LOS TRATAMIENTOS ANTIRREFLEJANTES
El tratamiento antirreflejante (AR) y el endurecido son, sin duda, los procesos más costosos de toda la cadena de producción de un laboratorio. Con máquinas que pueden costar entre $300.000 y $600.000 o más y los costos de repuestos y servicio de mantenimiento que pueden llegar a un 7 % del precio de la máquina todos los años, alto consumo de energía, equipos periféricos caros, piezas de respaldo, operarios y técnicos especialmente capacitados, compleja estructura de sala limpia, lacas con tiempo de vida útil limitado. Problemas de calidad los cuales pueden presentarse hasta meses después de la entrega del producto haciendo que el riesgo de sufrir con devoluciones en masa y garantías sea alto, si no se controla muy bien la calidad del proceso. Todo eso hace que la inversión en un laboratorio de AR pueda resultar en un gran éxito o pérdida total.
¿Qué entonces determina el destino del laboratorio de AR? El valor de los productos. No solo se trata del precio, sino del valor agregado. Los tratamientos AR y antirayas aumentan la resistencia y durabilidad de los lentes en hasta 80 veces. Filtran la luz dejando pasar la parte saludable del espectro y bloqueando radiaciones que sean dañinas para los ojos. Además, reducen pérdidas de luz por reflexión, mejorando la transparencia y la calidad visual. El valor agregado reside en la durabilidad del producto, en la protección a la salud, en el confort y calidad visual y también en la estética. Sí, la moda importa y se debe estar siempre atento a las tendencias pues los consumidores buscan estilo, identidad y exclusividad, pero se debe recordar siempre que se manejan dispositivos médicos, y ese debe ser el enfoque principal de los laboratorios.
En muchos países, se libra una guerra de precios, que empieza entre las ópticas y llega hasta sus laboratorios proveedores. La constante presión por reducir costos casi siempre lleva a una disminución de la calidad en los procesos de producción y genera problemas como lentes que se venden con AR en apenas una cara o el uso de pastillas hidrofóbicas que cuestan menos de $1 pero que generan capas, las cuales no duran ni siquiera un mes y que contaminan las cámaras de vacío de las máquinas. Estos son los conocidos tratamientos básicos. Son los productos de gama baja los cuales sirven apenas para dicha guerra de precios, pero lamentablemente algunas veces representan un alto porcentaje del total de las ventas de ópticas y laboratorios, mientras los tratamientos con más valor agregado reciben menos atención.
Sin embargo, nada en un proceso de nanotecnología es “básico”. Aplicar capas 1000 veces más delgadas que un cabello en una máquina que maneja 10,000 volts y genera presiones millones de veces menores que las atmosféricas no es trivial. El costo de producción es elevado, y no se puede tratar un dispositivo médico como un producto desechable solo para competir en precio.
CONCLUSIÓN
No deje que la competencia por precios cada vez más bajos haga que dispositivos médicos sean tratados como productos desechables. Ayude a que sus clientes entiendan que tan tecnológico, increíblemente avanzado, complejo y costoso es el proceso de producción lo cual genera lentes más durables, que protegen a los ojos, que mejoran la calidad visual y que son más bonitos y ellos percibirán y pagarán por el valor real de los tratamientos antirreflejantes.
REFERENCIA
- https://es.statista.com/grafico/16576/ajuste-de-los-salarios-minimos-en-latinoamerica/
