¿Has escuchado decir a alguien?: “¡Este mes es bueno para la óptica!” o “Este mes está muy solo”. El concepto de estacionalidad del negocio, si bien puede ser una idea formada y fundamentada en los hechos pasados, no se acoge a la perfección en el sector de la óptica, a diferencia de otros sectores como el turismo, donde claramente existen unas temporadas de mayor afluencia de viajeros debido a las festividades y pausa en las actividades cotidianas de las personas. Sin embargo, a pesar que se escucha hablar de temporadas buenas o no tanto en nuestro sector, hoy quiero revertir ese pensamiento; porque sí, es solo una percepción o una mentalidad.
En los negocios, es común sentir la incertidumbre de cómo serán las ventas en el mes que se avecina. Se suele sentir el día número uno de cada mes mucho entusiasmo y buena energía de comenzarlo, pero al mismo tiempo en el fondo un miedo o vacío de no saber bien qué puede pasar. Esto claramente aplica para el 80 % de las ópticas existentes, que son independientes, no voy a referirme a las grandes cadenas ni a las IPS de salud visual que tienen sus servicios cubiertos con los pacientes del sistema de seguridad social.
Existe una manera de contrarrestar la incertidumbre por medio de una estrategia diseñada por nosotros mismos, que nos ayude a controlarla de forma sistemática y creativa. De aquí nace la teoría de prospectiva que plantea un autor llamado Mario Guillo, quien habla de este término como un cambio cultural dentro de las empresas, planteando una “toma de las riendas” del futuro que está por venir, permitiendo diseñar y provocar cambios en la dirección que se quiera, por medio de la proactividad.
Existen muchas actividades que en principio se catalogan como “estrategias de marketing”, pero que, si se mira al detalle, son acciones que tienen como objetivo crear nuevas oportunidades; sin embargo, el problema radica en oscilar entre las mismas propuestas una y otra vez: promociones, nuevas colecciones, saldos de productos, etc.
Guillo plantea la consolidación de la prospectiva como una cultura intrínseca que cambia desde los procesos dentro del negocio hasta el significado que se tiene del mismo. Empezar a cambiar las formas de acercarnos a los clientes o posibles compradores, crear una experiencia distinta dentro de nuestro servicio, diseñar campañas únicas integrando el público con otras empresas, intercambiar ideas y estrategias con empresas de otros sectores, combate la adaptación a los cambios predecibles por medio del movimiento mental y estratégico del negocio hacia adelante.
Basados en esto, se puede descartar el pensamiento o creencias sobre cada mes del año por su comportamiento en el pasado, sino que, por el contrario, es la oportunidad para crear y encontrar nuevos resultados donde la acción, siendo la ruta a la innovación, nos permite construir el futuro deseado, siempre con constancia, aprendizaje y actitud de servir a otro.
Especialista en gerencia de mercadeo, Magister en Innovación.
Editora del Área de Manejo empresarial
