Artículo de Contact Lenses Today, escrito por Agustín González

¿Pasa el tiempo tratando de convencer a los pacientes para que compren lentes de contacto en su consultorio? Puede parecer una gran idea, pero puede ser el enfoque equivocado. Los minoristas en línea atraen a los pacientes hablando de precio, no de valor. Los pacientes recurren al precio como una medida de valor predeterminada. Pero los minoristas en línea no pueden competir si los profesionales trabajan para ayudar a educar a los pacientes y crear valor en la relación consultorio-paciente.

Educar a su ventaja

La educación es clave, y la educación de alta calidad es el comienzo. No importa si un profesional tiene una práctica médica, comercial o privada; Para transformar su comportamiento, los especialistas tienen que poner en práctica lo que quieren enseñar. Brindar valor a los pacientes en su compromiso comienza con la adquisición de conocimiento. Los profesionales deben comprometerse a educar a los pacientes y al personal al obtener educación de alta calidad sobre los productos y servicios que brindan.+

Si los especialistas pasan unos 30 minutos al día aprendiendo sobre métricas de práctica, control de la miopía, lentes esclerales o investigación sobre el cuidado de la visión, comenzarán a diferenciarse. El conocimiento se acumula con el tiempo y rápidamente los ayuda a desarrollar la experiencia que desean tener.

A menudo prestamos más atención y valoramos más lo que pensamos en lugar de lo que nos dicen los pacientes, consultores y personas externas. Los optómetras aprenden más si tienen una mente abierta, así que escuchen y piensen en lo que la gente les dice. Escuchar a los pacientes cuando se quejan es la mejor manera de saber qué necesita mejorar de inmediato. Hable con los representantes de ventas. Los profesionales a menudo descubren que los consejos de sus representantes de ventas pueden ser lo mejor que les sucede a ellos y a su oficina.

Enfatice la calidad

La forma más rápida de destacar es proporcionar a los pacientes productos de alta calidad y educación de calidad centrada en el valor del producto o servicio. Como mencioné anteriormente, en ausencia de características distintivas, las personas recurren al precio como una métrica de valor predeterminada; Esto sucede especialmente en línea.

La calidad lo es todo cuando se trata de hacer crecer un negocio. Invierta en un proceso continuo para adquirir, entregar productos y servicios de calidad; comunique y eduque sobre el valor. Use mensajes con guiones que permitan a todos en la óptica hablar y educar de manera uniforme. Proporcionar y comunicar valor a los pacientes es el mejor aislante contra la competencia, es importante en el éxito empresarial.

Comience mirando el progreso que los pacientes tienen en su consultorio. Pregúntese: ¿qué valor tiene este paso para mis pacientes? ¿Estoy comunicando y presentando el valor del servicio o producto correctamente? ¿Puedo pensar en una buena razón de por qué este procedimiento, servicio o producto proporciona valor? ¿Me estoy comunicando correctamente con los pacientes? Una vez que haya respondido estas preguntas, cree un guion en un lenguaje sencillo y fácil de entender y planee entregar la idea de valor a sus pacientes por cada interacción que tengan en su consultorio.

Cuando los profesionales pasan tiempo con sus pacientes, deben preguntar cómo se puede mejorar la calidad de la experiencia del paciente. Sea humilde; hable con los pacientes y piense en términos de una mejor ayuda para educar y crear valor en la relación paciente-consultorio. La implementación de estrategias simples puede ayudar a las ventas de lentes de contacto en la oficina en el competitivo espacio óptico.