ÁLVARO MÓVIL Periodista Grupo Franja Contenido social y oftálmico
Ser asesor de ventas en la óptica no es algo sencillo. La búsqueda de oportunidades de venta conlleva afrontar diferentes situaciones que generan temores a la hora de ofrecer productos. Por esta razón, se entrevistaron 100 asesores de ópticas de Latinoamérica a quienes se les preguntó acerca de los temores que tienen a la hora de la venta de lentes oftálmicos, lentes de contacto (LC), monturas, gafas de sol y en la atención al cliente.
TEMOR POR FALTA DE CONOCIMIENTO
Una asesora expresó: “hay variedad de lentes oftálmicos y esto hace que tenga confusión en el momento de asesorar”. Su temor se fortalece por falta de conocimiento sobre defectos refractivos 60% y la relación con características y beneficios de lentes, filtros y tratamientos 40%.
Por otro lado, cuando se les preguntó acerca de su oferta de LC, esta respuesta refleja el pensamiento de la mayoría “tengo muy poco conocimiento sobre LC, cuando alguien pregunta lo remito al profesional, además no entiendo la diferencia entre una marca y otra”. Asimismo, 70% de los consultados dijeron que no tienen claro los diferentes tipos de lentes de una misma marca y mucho menos cuando hablan de diseños y características. Un 60% expresó que nunca se ha puesto unos LC, creen que son difíciles de poner, quitar y son incomodos. Es una razón más por la que no abordan el tema con el consumidor.
TEMOR A VENDER UN PRODUCTO INADECUADO
En el campo de las monturas, una asesora dijo: “a veces tengo temor de ofrecer monturas porque el paciente, guiado por la tendencia del momento, escoge marcos muy grandes o muy pequeños o quiere la montura de sol ajustada a su fórmula y muchas veces eso termina en insatisfacción del cliente. En diferentes casos tengo dudas de la selección adecuada de la montura, pues es claro que no solo podemos guiarnos por la estética”. Opinaron que no saben asesorar sobre las monturas y forma de rostro 40%, no saben de moda general y su relación con el rostro 90%, las tendencias del momento en monturas 30%, no tienen claro cómo manejar el tema del color de la montura de acuerdo al tono de piel 30%.
Entre las opiniones que se encontraron en cuanto a gafas de sol, 50% no tienen claro cuáles son las tendencias de moda del momento, 30% les cuesta explicar las características y beneficios de filtros y tratamientos, 20% dijo que no saben diferenciar los materiales de las gafas de sol. Un asesor expresó: “generalmente las gafas de sol no son aptas para todos los pacientes, especialmente para los que tienen prescripción, cambiar los lentes originales por unos lentes con tintes y prescripción, en muchos casos no quedan iguales y los devuelven”.
VARIABLES EN RELACIÓN A LAS VENTAS
En el tema de servicio al cliente son varios los temores, los principales: 30% respondió no saber cómo manejar a los clientes difíciles, 70% comentó que prefiere iniciar la oferta con productos económicos para evitar que el cliente se vaya, 30% dijo que es difícil hacer el cierre de la venta cuando el cliente tiene dudas. Estas personas manifestaron querer capacitación permanente en diferentes momentos de la venta, porque el cliente ahora es muy diferente. Quieren asesoría para la oferta de productos de alto valor, recomendaciones para abordar los diferentes tipos de clientes, apoyo para cerrar ventas y como realizar la asesoría.
Se observó que hay asesores con formación comercial desde otros sectores como panaderías, ventas de zapatos, ventas en almacenes de cadena, entre otros. Algunos tienen conocimiento sobre manejo de clientes, pero no saben temas del sector óptico lo que les genera temor, esto según ellos, “los lleva a pensar que pueden fracasar en sus ventas”.
Además, según algunos de ellos, los administradores exigen metas altas de venta que muchas veces no se pueden cumplir. Esto es algo que les genera temor y estrés laboral.
TEMOR A LA COMPETENCIA DESLEAL
Afirmaron 70% que existe competencia desleal, al contrario de 30% que dice lo contrario. Un asesor comentó: “observo que en el afán de generar ventas en muchos establecimientos ofrecen precios muy bajos de productos y esto hace que el cliente se acostumbre mal y exija productos de alto valor mucho más económicos. El resultado es que se daña el mercado porque hay una “guerra del centavo”, a diferencia de otras industrias, en esta no existe un margen de precios establecidos y esto también genera temor.
Creo necesario más regulación y control”. Agregó una asesora: “veo que ofrecen unos productos y venden otros, tengo dudas sobre la calidad de productos que se venden en el mercado”.
TEMOR A UNA CONTRATACIÓN INADECUADA
El 70% dijo no tener una contratación que les brinde estabilidad laboral, frente a un 30% que dijo lo contrario.
Un asesor consideró: “muchas veces contratan personas a muy bajo costo, con poco o sin conocimiento sobre temas ópticos, no dan capacitación necesaria, con contratos sin pago de salud, ni pensión, es necesario que tengamos mejores contratos”.
CONCLUSIÓN
Los temores a la hora de vender productos ópticos son muchos, entre ellos se destacan la falta de conocimiento, temor a vender un producto inadecuado, miedo al fracaso en las ventas.
También genera temores la presión por vender, la falta de regulación de precios y de calidad de productos y la competencia desleal. Para disminuir estos temores se revela la necesidad de que los asesores tengan una mejor capacitación en temas ópticos, servicio al cliente y productos.
Igualmente, se recalca la importancia de que tengan contratos adecuados y la necesidad de más regulación y control en el mercado óptico.
