En un mercado latinoamericano cada vez más aspiracional, Safilo fortalece su estrategia con una apuesta que combina calidad, portafolios ajustados a cada región, profesionalización de socios comerciales y una visión clara sobre el futuro del retail óptico. La compañía sostiene que el crecimiento del sector dependerá no solo de vender monturas, sino de transformar la visita a la óptica en una experiencia integral que una salud visual, confort, imagen personal y fidelización.

La industria óptica latinoamericana vive un momento de transformación. Aunque la necesidad de corrección visual sigue siendo el punto de partida, el consumidor actual no solo busca ver mejor: también quiere sentirse cómodo, proyectar una identidad y acceder a marcas que respondan a sus expectativas estéticas y funcionales.

En ese escenario, Safilo ha consolidado una estrategia regional que parte de un principio esencial: el producto debe ser confiable, resistente y coherente con las condiciones reales de uso en América Latina. A partir de allí, la compañía ha desarrollado una visión que integra calidad, lectura del consumidor, selección estratégica de marcas, profesionalización comercial y adaptación del punto de venta a las dinámicas del retail contemporáneo.

Calidad como punto de partida

Para Safilo, la confianza en el producto es la base de cualquier estrategia comercial. La compañía trabaja con estándares de calidad monitoreados de forma permanente, tanto a nivel directivo como global, con el objetivo de reducir al mínimo los defectos de fabricación y garantizar seguridad para el óptico y el usuario final.

Esta exigencia adquiere especial relevancia en América Latina, una región marcada por climas húmedos, altas temperaturas y condiciones que pueden aumentar la sudoración del usuario. Estos factores generan un entorno más desafiante para las monturas, especialmente por la exposición a niveles de pH que pueden resultar corrosivos.

Frente a este contexto, la innovación en materiales se convierte en un componente estratégico. Safilo ha incorporado avances como la fibra de carbono, reconocida por su resistencia frente a la humedad y la acidez del cuerpo humano. Esta apuesta técnica busca responder a condiciones reales de uso, más allá del diseño o la apariencia del producto.

Según David Anabitarte, director comercial de Safilo para América Latina y el Caribe; hasta octubre de 2025 la tasa global de incidencia por defectos de fabricación fue de apenas 0,72 %, una cifra inferior al 1 %. Este indicador refuerza uno de los mensajes centrales de la marca: la calidad no debe ser una preocupación para el óptico ni para el consumidor, sino una garantía integrada al producto desde su origen.

Un consumidor entre la técnica y la aspiración

El mercado latinoamericano no puede leerse como un bloque uniforme. Para Safilo, existen países con mayor desarrollo técnico en optometría y laboratorios, donde el argumento de venta puede apoyarse con fuerza en atributos como la ligereza, la resistencia, la flexibilidad de las varillas o la durabilidad de los materiales.

Sin embargo, la mayoría de los mercados de la región mantienen un componente aspiracional muy fuerte. En estos casos, el consumidor valora el respaldo de una marca, su posicionamiento y la forma en que la montura contribuye a su imagen personal. Las gafas, a diferencia de otros accesorios, permanecen visibles durante buena parte del día y se convierten en un elemento directo de presentación social.

Por eso, la decisión de compra no se limita al precio. El usuario puede estar dispuesto a pagar un valor adicional cuando percibe que el producto le ofrece comodidad, diseño, estatus y respaldo. En esta lógica, la montura deja de ser solo un dispositivo de corrección visual para convertirse también en un accesorio de identidad.

Un portafolio diseñado para cada región

Con cerca de 30 marcas a nivel global, Safilo entendió que el éxito en América Latina no dependía únicamente de llevar un portafolio amplio, sino de construir una oferta ajustada a las necesidades de cada mercado. Por esta razón, hace siete años la compañía decidió personalizar su estrategia regional, dividiendo Latinoamérica en cinco zonas y estructurando su oferta en tres gamas de producto.

Este modelo busca responder con mayor precisión a las diferencias culturales, económicas y comerciales de cada país. No todos los mercados demandan las mismas marcas, los mismos rangos de precio ni los mismos argumentos de venta. Por ello, la selección del portafolio se convierte en una herramienta clave para conectar con las expectativas reales del consumidor.

Dentro de esta estrategia, algunas marcas se han consolidado como pilares del negocio regional y representan cerca del 80 % de las ventas. Entre ellas se encuentran marcas propias como Carrera y Polaroid, así como marcas licenciadas de alto reconocimiento como Hugo Boss, Carolina Herrera y Tommy Hilfiger.

La combinación entre marcas propias y licenciadas le permite a la compañía atender distintos perfiles de consumidor: desde quienes buscan funcionalidad, protección y confianza, hasta quienes priorizan moda, prestigio y reconocimiento de marca.

Socios comerciales como extensión de la compañía

La estrategia de Safilo no se limita al producto. Para la compañía, los distribuidores y socios comerciales deben actuar como una extensión de su cultura corporativa. En ese sentido, la selección de nuevos aliados es un proceso riguroso que puede tomar entre seis y nueve meses.

Esta metodología surgió tras identificar, hace aproximadamente cinco años, una necesidad de mayor profesionalización comercial en la industria. Para Safilo, no basta con que un distribuidor tenga capacidad de venta; también debe comprender la filosofía de la compañía, representar adecuadamente las marcas y garantizar una distribución controlada y de alta calidad.

La formación ocupa un lugar central en este proceso. La compañía realiza sesiones anuales de trabajo, generalmente en agosto, en las que combina capacitación académica y comercial. Estas actividades buscan fortalecer el conocimiento de marca, alinear criterios de venta y generar sentido de pertenencia entre los socios.

Más que colocar productos en el mercado, el objetivo es construir una red que entienda el valor del portafolio y pueda transmitirlo de manera coherente al punto de venta.

El reto pendiente: llevar la óptica al lenguaje del retail

Uno de los principales desafíos identificados por Safilo está en el punto de venta. Aunque muchos ópticos poseen un alto conocimiento técnico, todavía existe una brecha frente a las dinámicas del retail moderno. En numerosos establecimientos, las monturas se exhiben de forma desordenada, sin segmentación clara por género, material, estilo o marca, lo que dificulta la experiencia del consumidor.

Para la compañía, la óptica del siglo XXI debe integrar dos dimensiones: resolver una necesidad de salud visual y convertir la elección de la montura en una experiencia emocional. El examen visual sigue siendo fundamental, pero la forma en que el usuario descubre, prueba y selecciona sus gafas puede marcar la diferencia en la percepción de valor.

Esta transformación implica entender que la óptica también es un espacio de experiencia. La exhibición, la organización del producto, la asesoría, la narrativa de marca y el acompañamiento al cliente son factores que influyen directamente en la decisión de compra.

En este proceso, el confort aparece como el atributo más relevante para el usuario. Luego se ubican el precio y la estética. Una montura cómoda puede convertirse en el punto de partida de una relación duradera con el establecimiento, porque un cliente satisfecho no solo regresa, sino que también recomienda.

La referenciación, entendida como recomendación voz a voz, es un concepto que la industria óptica debe fortalecer. Otros sectores, como los salones de belleza o la odontología, han construido modelos de fidelización basados en confianza, experiencia y recomendación. Para Safilo, la óptica debe aprender de estas dinámicas si quiere mantenerse competitiva durante los próximos años.

Una industria con proyección de largo plazo

La visión de Safilo para América Latina no responde a decisiones improvisadas. La compañía trabaja con planes de negocio a tres y cinco años, bajo una lógica progresiva: preparar el terreno, sembrar y cosechar. En esa línea, su hoja de ruta comercial para la región ya está trazada hasta 2028.

Dentro de sus proyecciones, la compañía espera que Argentina vuelva a consolidarse como un mercado activo y abierto hacia 2027. Además, contempla la posibilidad de ingresar a Venezuela el próximo año, siempre que cuente con las autorizaciones necesarias para operar comercialmente en ese país.

La perspectiva de crecimiento se apoya también en cambios estructurales del consumo. El aumento del tiempo frente a pantallas, la mayor demanda de corrección visual y el incremento de la miopía infantil configuran un escenario en el que la industria óptica mantiene una necesidad permanente.

A diferencia de otros sectores, el mercado óptico combina dos motivaciones poderosas: la salud visual y la imagen personal. Ver bien sigue siendo una necesidad esencial, mientras que verse bien adquiere cada vez más peso en la decisión de compra. Esa doble condición fortalece la estabilidad del sector y abre oportunidades para quienes logren adaptarse a los nuevos hábitos del consumidor.

El caso de Safilo en América Latina refleja una transformación más amplia de la industria óptica. La calidad del producto sigue siendo indispensable, pero ya no es suficiente por sí sola. El consumidor exige marcas con significado, monturas cómodas, asesoría profesional y experiencias de compra más claras, organizadas y memorables.

En este contexto, el futuro del sector dependerá de la capacidad de las ópticas, distribuidores y marcas para trabajar de manera más articulada. La venta de monturas ya no puede entenderse únicamente como una transacción, sino como parte de una experiencia que involucra salud, moda, confianza y fidelización.

Safilo apuesta por esa visión: una industria óptica más profesional, más estratégica y más cercana al consumidor latinoamericano.

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