Nathalia Montes González /Optómetra, Magister en innovación, Especialista en Marketing, Google Cloud Innovator, Certificada en Inteligencia Artificial By Microsoft.

Se inicia el último cuatrimestre del 2024 y para esta oportunidad, he querido abordar un tema que, si bien a diario todos podemos percibir y escuchar en las noticias, se podría decir que todos tenemos un conocido al cual este año le ha golpeado la situación relacionada con la economía nacional, global y la inflación, viendo cada vez más locales desocupados y aumento en las listas de precios de los grandes de la industria, a quienes parece no afectarles ni estar interesados en cómo sus clientes pierden margen y luchan por mantenerse vigentes. 

La motivación de escribir acerca de este tema, parte del reporte semi anual que The Vision Council ha publicado para agosto del 2024, en el que da a conocer cifras en la industria del sector óptico para Estados Unidos, comparando a este año con años pasados y donde se ha evidenciado un decrecimiento sustancial en todas las áreas económicas, incluyendo las ganancias para el sector, la retención del personal y la adquisición y retención de los pacientes. Inspirada en este reporte, haré un breve análisis de cómo la inflación y la inestabilidad económica pueden estar afectando las empresas ópticas en nuestro país y qué estrategias pueden implementar para mitigar esos efectos. 

En las empresas del sector óptico de Estados Unidos se han identificado un decrecimiento del 20 % de las ganancias para esta mitad de año; solo el 17 % de los proveedores reportó un incremento del promedio en contratación a nuevo personal en sus empresas, mientras que los demás han reportado mantener el mismo número de trabajadores o haber tenido que recortar el personal en aras de mantener los números de los balances en color verde. 

Los puntos a los que se les dará análisis para nuestra economía, extraídos del reporte de The Vision Council son: Impacto del aumento de los precios de los productos ópticos y en la operación del negocio, reducción del poder adquisitivo de los clientes y oportunidades para mejorar la retención y consecución de nuevos pacientes. 

IMPACTO DE LA INFLACIÓN EN LOS COSTOS OPERATIVOS

El aumento de las materias primas, como son los lentes oftálmicos, los lentes de contacto y las monturas son de los principales factores que repercuten en la disminución del margen de ganancia, los cuales no siempre son la mejor opción transferirle esos aumentos a los clientes o pacientes, pues esta acción está indirectamente relacionada con los factores externos que no están dentro de nuestro control y es la competencia de precios en donde los distintos actores del sector, sean las grandes cadenas, las ópticas de mercados más populares y las ventas online, han creado una percepción en los pacientes de una hiper oferta en la cual siempre podrán encontrar mejores precios por lo mismo.

Situación que pone en complejidad a los dueños de empresas pequeñas del sector, quienes dependen del apalancamiento de estos proveedores de materias primas y no tienen poder de negociación, dejándolos en el medio del problema y llevándolos a sacrificar márgenes, reducir costos operativos como número de empleados, cambio a locaciones físicas, recorte a la inversión tecnológica o salarial. 

Otro de los factores que pueden ser de dolor en el balance de las finanzas de la empresa óptica pequeña es el costo de los arriendos, pues el sector de la finca raíz comercial ha incrementado notablemente sus valores comparados con los últimos años, generando al comienzo de cada mes un déficit que en el mejor de los escenarios no debería superar el 10% del total de las ventas esperadas, de lo contrario tarde o temprano se puede estar en serios problemas. 

PODER ADQUISITIVO DE LOS CLIENTES EN EL 2024

Debido al efecto que trae la inflación, el consumidor empieza a cambiar sus comportamientos de consumo, dando prioridad a unas más que otras cosas, en donde el lujo, la marca y la moda, podrían pasar a un segundo plano, volviéndose un dolor de cabeza poder mantener vigentes los stocks de monturas de alta gama, los cuales suelen ser poco flexibles, pues exigen bajo contrato la compra de X número de piezas y una renovación constante del inventario. 

Así mismo, la llegada de nuevos competidores con disponibilidad de catálogos muy atractivos, marcas bien pensadas y a precios asequibles para el usuario final, fuerzan a los dueños de ópticas pequeñas a invertir los porcentajes de la presencia de monturas de alto costo por monturas de mejor precio sin sacrificar calidad ni estética del producto, lo cual puede resultar en reducciones del ticket promedio de venta por paciente. 

OPORTUNIDADES PARA MEJORAR LA RETENCIÓN Y CONSECUCIÓN DE NUEVOS PACIENTES 

A pesar de lo mencionado, es importante mantenerse a flote y seguir adelante con los objetivos que cada empresario pueda fijarse, para esto puede optar por distintas estrategias que permiten dar la pelea:

– Introducción de planes de financiamiento o pagos en cuotas para hacer más accesibles los productos ópticos; puede apalancarse con nuevas empresas financieras que están diseñadas para esta modalidad de pagos como Addi o Sistecrédito. Importante tener en cuenta los intereses que pueden comprometer un poco más el margen y los cambios en su flujo de caja.

– Uso de los datos y herramientas de IA pueden ayudar a comprar solo cuando es necesario y a identificar aquellos productos que no suman al inventario.

– La telemedicina, que aún está en auge y crecimiento, casi buscando aún su lugar en el sector óptico, puede ser un arma valiosa a la hora de hacer seguimientos y orientaciones a los pacientes, abriendo una puerta a una modalidad de servicio que puede ser de mucho valor tanto para el negocio como para el paciente. 

– Se ha dicho antes y se reitera, sea visible digitalmente y busque siempre la retroalimentación pública de la experiencia de sus pacientes, eso permitirá ser encontrado en motores de búsqueda. 

– “Menos puede ser más”. Tómese más tiempo para atender cada paciente, profundice en la consulta y realice pruebas que rutinariamente no practicaba. Los pacientes valoran la buena atención, la confianza que genera puede resultar en fidelización y allegada de nuevos clientes familiares de un solo paciente.

– Si su paciente no requiere un cambio de gafas, no lo fuerce. Aproveche esos espacios para enaltecer los buenos productos que en aquella fecha pasada usted le adaptó o en cómo puede seguir cuidándolos. En muchos casos, el paciente valora la actitud desinteresada por lucrarse que aún así, opta por hacer un nuevo par de gafas o traer a un familiar como agradecimiento. 

– No confunda las metas de ventas con la visión de su negocio; siempre mantenga la calma y priorice el impacto humano que quiere causar en sus pacientes; no son máquinas expendedoras de dinero, son como usted, personas con batallas y victorias. 

En conclusión, el sector de la óptica es de los pocos en los que un producto de gran necesidad se fusiona con el bienestar y la moda; sepamos aprovechar eso.

Cuidar los números con acciones sanas como provisiones monetarias para épocas de menor flujo de caja, mantener los costos fijos en total dentro del 15% o 20% del total de las ventas para garantizar la salud del negocio y acciones que tengan que ver con darse a conocer, ofrecer mejores servicios y empatizar con los pacientes, permitirán mantener la fidelidad y adquisición de nuevos clientes mes a mes. 


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